営業は才能じゃない。売れる人と売れない人を分けるのは「戦略」だった

僕は昔、大手ハウスメーカーに入社した。でも最初の半年間はまったく結果が出なかった。売上0、成績はビリ。正直、自分には営業の才能がないと思っていた。「向いていない」「営業センスがない」。本気でそう思っていた。

でもあるとき気づいた。営業で売れるかどうかは、必ずしも“話すのが上手いか”では決まらない。周りを見ると、いかにも営業が得意そうな人ではない人が結果を出していた。口数が多いわけでもないし、話術がずば抜けているわけでもない。それでも売れている人がいた。

そこで初めて思った。「売れない理由は、喋りが下手だからじゃないのかもしれない」と。

そこから売れている人を徹底的に観察するようになった。どんな順番で話しているのか、どんな場面でどんな言葉を使っているのか、お客様と何を確認し、どこで信頼を作っているのか。行動、流れ、言葉を一つずつ分解して分析した。

すると、はっきり分かったことがある。営業は才能ではなく戦略だということ。

結果を出している人は感覚で売っていたわけではなかった。お客様の心理を理解し、適切な順番で接点を作り、必要な言葉を選んでいた。つまり再現できる“型”を持っていた。

僕もそれをもとに営業を変えていった。すると入社7ヶ月目で社内No.2、8ヶ月目でNo.1。その後も継続してトップを取れるようになった。

この経験から今でも強く思っている。営業は「喋れる人が勝つ世界」ではない。勝つのは、相手を理解し、考え、準備し、戦略を持って動ける人。

逆に言えば、売れない人は才能がないのではなく、ただ“考えずにやっている”だけなのかもしれない。

もし今、営業に苦手意識がある人や「自分は向いていない」と感じている人がいたら伝えたい。才能がないから売れないのではない。営業は正しく分解して学べば、誰でも伸ばせる仕事だ。大事なのはセンスではなく、思考である。